LPの反応を劇的に変える「オファー」の話

コピーライティング

 

ランディングページを制作する際に、
劇的に反応を高める可能性秘めているもの。

それが「オファー」です。

 

この「オファー」をうまく取り入れられるかで
ランディングページの出来・・・

だけではなく、

あなたのビジネスそのものが
大きく変わる可能性があります。

 

世界的マーケティングコンサルタントの
ダン・ケネディ氏は

「だからオファーなんだよバカ!」

なんて名言?を残しているのですが、

本当に、オファーによって
劇的に事業自体を変えてしまった企業が
数多く存在しています。

 

そこで、今回はオファーとはなんなのか?
ということから、

すぐにあなたのビジネスに役立つ
オファーの作り方をお伝えしていきます。

ぜひ、最後まで読んでいってください。

最も有名なオファーの例

一つ、昔話をします。

1960年。トム・モナハンという男性が
ミシガン州の小さな「ピザ屋さん」を
買取ました。

ですが、そのピザ屋さん・・・

正直、味もイマイチで、
全然売れなかったそうです。

 

そんなピザ屋でしたが、
ある日を境に大ヒットします。

 

その方法とは、

「30分以内にお届けできなければ代金無料」

という「オファー」を作ったことです。

 

トム・モナハンは人々がデリバリーのピザに
求めている物は「お手軽さ」だと見抜いてました。

また、ピザはアツアツで食べたいですよね。

 

だから、ピザの配達に

「30分以内にお届けできなければ代金無料」

という保証をつけたんです。

 

それにより、多くの人が
そのピザ屋に注文するようになり、
今では全世界で1万店舗以上を構える
超巨大ピザチェーン店になりました。

みなさんも知っている
ドミノピザです。

チーズ大好きな僕としては
ドミノピザのウルトラチーズ1キロを
1度は食べてみたい。笑

オファーとはなにか?

そもそも「オファー」とは何かというと

「お客さんに約束する魅力的な取引条件」

のことです。

「あなたが○○してくれれば、
 私は〇〇しますよ!」

というのがオファーです。

 

先ほどのドミノピザもそうですよね。

「あなたがピザをご注文してくれれば、
私は30分以内に熱々のピザを届けます。
しかも間に合わなかったら代金無料です。」

という、お客にとって、
魅力的な条件が提示されたから
多くの人が注文し、企業としての
業績が一気に飛躍しました。

 

このようにオファーには
人の行動を変えてしまう強い力
があります。

「オファー」をうまく活用できれば
あなたの見込み顧客が、商品・サービスを
申し込む大きな理由に直結します。

オファーで変わった例

では、もう少しオファーについて
知っていただきたいので、

実際にどのようにオファーが使われているのか
いくつか事例を提示していきます。

事例1:CDを買えば、メンバーとの握手券をプレゼント

こちらは有名なアイドルが行っていたオファーですね。

賛否両論はあったと思いますが、
CDを買うことで、間近でアイドルに
触れることができるという
強力なオファーです。

事例2:ヘアカット1000円 所要時間10分

こちらはQBハウスのオファーです。

髪を切るのに時間もお金もかけたくない
でも髪は伸びるから切らなきゃいけない

というお客様の欲求を叶える
素晴らしいオファーです。

事例3:セミナードタキャン保証

セミナー集客をするときに
あえて「ドタキャンをOKにする」という
大胆なオファーです。

ですが、このオファーの甲斐もあり
セミナーの日程まで少なかったようですが
満席になったそうです。

事例4:オフィス用品を明日お届けします

こちらは事務用品を扱うASKULのオファー。

購入して明日来るというのは
お客にとってはとてもありがたいですよね。

サービス名まで分かりやすくて
徹底しているのが素敵です。

事例5:1週間無料お試し

ある整骨院向けの治療機器で
1台70万円の高額商品の例。

高いけど、物はとても良く、
良さが使ってみないとわからない。

そこで1週間無料でお試しできる
というオファーを行ったところ
高額商品でも注文が増えたそうです。

事例6:全額返金保証

よくあるオファーの例ですが、
もっとも有名なのは

結果にコミットのライザップですね。

ビフォーアフターの証拠とともに
ダイエットできなかった場合の
保証を約束することで、

確実に痩せられるという、
安心感を強く与えるオファーです。

事例7:体験授業500円

こちらはある学習塾のオファー。
学習塾の案内をするときの王道は
「無料体験授業」なんですが、
このオファーだと他がやっているから
目立たない。

そこで、「定期テスト対策講座」として
500円で授業を行うとしたところ

無料よりも価値があるように思えて
申し込みが増えたオファー。

無料よりも有料の方が価値が高まる
おもしろい例ですね。

オファーの作り方

いろいろ事例を見ていただいて

「オファーって有効かもしれない」
「オファーを作ってみようかな」

と思っていただけた方も
いらっしゃるかもしれません。

でも、、、、

「どうやってオファーを作ればいいんだ」

と悩みますよね。

 

安心してください!

 

オファーは新しいものを
生み出そうとしなくても大丈夫です。

世の中にすでにあるオファーを
真似て作るだけで、それなりに
効果は発揮されます。

 

そこで、

いくつか「オファー」の
パターンをご紹介しておきます。

世の中には、
いろんなオファーがありますが、
大体は今からご紹介するものの
組み合わせでできています。

パターンを知り、
ご自身のビジネスだったら
何ができるかを考えてみてください!

 

【オファーのパターン】

1、価格オファー
2、リスクリバーサル
3、無料オファー
4、特典オファー
5、時短オファー
6、利便性オファー
7、ワンタイムオファー

一つづつ確認していきます。

1、価格オファー

その名も通り「価格」を
安くするオファーです。

例えば、割引、クーポンなど。

「1万円の商品が5000円で半額」
「220円で信玄餅詰め放題」
「ピザお持ち帰り半額」

など価格的に魅力的に見えるものです。

2、リスクリバーサル

お客様の「リスク」をなくして
お申し込みをしてもらうオファー・

「全額返金保証」
「5年間サポート延長保証」
「効果が出たときにお支払い」
「成績アップ保証」

など、申し込み時にお客様が
感じるリスクをなくして、
申し込まない理由をなくす方法です。

3、無料オファー

有料(級)のものを無料で
提供するオファー。

「試供品」「サンプル」
「初回無料」「モニター募集」
「無料講座」「無料お試し」

など、人はやはり「無料」という
言葉に弱いですからね。効果的です。

4、特典オファー

お客様が喜ぶものをプレゼントするオファー。

「パソコン購入でプリンタープレゼント」
「ピザ2枚目無料」
「特典でセミナー動画プレゼント」
「ポイントカード」

など、一緒に何かあげちゃうという
プレゼントですね。

5、時短オファー

時間的な魅力を見せるオファー。

「翌日配送」
「見積30秒」
「本日伺います」

など、時間的にメリットがあるオファー。

緊急性のあるサービスとは
とても相性が良いです。

6、利便性オファー

お客様が便利と感じるオファー。

「出張買取します」
「一括で見積します」
「分割払い可能」
「すぐそこサンクス」
「24時間サポート」
「返却はポストでOK」

など「便利」と感じるものを
付加するオファーです。

「便利」ってかなり
重要な要素ですからね。

7、ワンタイムオファー

これは「今しかない」ということを見せ
強い行動理由を作るオファーです。

「タイムサービス」
「今だけ特別セット」
「入荷しました!」
「今回限りでプレゼント」
「限定」「希少」
「あと一つのみ」

など。

人は基本的に行動しませんが、
こういう限定的なものを見せられると
つい行動してしまうので、
こちらも極力なオファーです。

 

いかがでしょうか?

大体のオファーが言われてみれば
「見たことがある」ものじゃないですか?

世の中には色々なオファーがありますが、
それらを集めて、ご自身のビジネスに
少し組み替えるだけでオファーは作れます。

是非、あなたのビジネスに合った
オファーを作ってみてください。

オファーを作るときの注意点

こんなオファーは売れないという
オファーをご紹介しておきます。

1、他社と同じオファー

ビジネスは基本的に比較されます。

その際に、
同業他社がやっているオファーを
自分もつければ売れるのかというと、
そんなことはありません。

同業他社が行っているオファーは
最低限やるべきことであり、
やってようやく比較される段階に
なることができます。

他社よりも売れたい場合は
他社を超えるオファーが必要です。

2、価値の低いオファー

最初にお伝えしたようにオファーとは

「お客さんに約束する魅力的な取引条件」

です。

つまり、魅力的でなければ
オファーとは言えません。

お客様からその業界では
「当たり前」と思われていることや

お客様にとって魅力がないものは
オファーではないので注意してください。

3、わかりにくいオファー

オファーを作ろうといろいろひねり過ぎて
内容がわかりにくいオファーは意味がありません。

お客様が一瞬で「なるほど!」とわかる
端的なオファーが良いです。

まとめ

今回はオファーについてお伝えしました。

最初にお伝えしたようにオファーには
ランディングページの反応だけでなく、

ビジネス自体を大きく飛躍させる
可能性に満ちています。

 

もちろん、オファーとは

「お客さんにする約束」

なので、守れなければ意味がありませんし、

無闇にオファーをつけることで
損をしてしまっては本末転倒です。

しかし、

バランスの良いオファーを付けられれば
あなたのサービスの大きなウリになります。

 

ぜひ、一度、「お客様視点」で
どんなオファーが良いのか
考えてみてはいかがでしょうか。

 

※もっとオファーについて
詳しいことが知りたい方は
こちらの本がオススメです。

 

最後までお読みいただき
ありがとうございました!!

 

p.s.

ランディングページを制作する際にも、

オファーはしっかりと目立たせ、
分かりやすくデザインすることで、

より、お客様に伝わり、
反応が変わります。

良いオファーができたら、
それがしっかりと伝わるような
工夫も行ってくださいね!