こんにちは!売れるランディングページ専門WEBデザイナーの大久保です!

昨年(2020年)、ありがたいことに、ココナラ本格開始”39日”で【LP制作部門】のランキング・おすすめ共に1位を獲得させていただきました^^※2020年8月

実は、これ、戦略を練って、狙って1位を取りにいきました。

ある程度時間がたったので、今回はその「理論」をマルッと公開します!

この理論はココナラだけでなく、本質的なネットを活用して商品を売るために必要なエッセンスがたっぷり含まれているので、ココナラで商品を販売したい人だけでなく、ネットを使って商品・サービスを売れるようにしたい方は、今でも参考になるかと思います。

今後のあなたのネットでの販促のお役に立てるはずです。少し長いですが(約1万文字)ぜひ、最後までご覧いただければ幸いです^^

 

ココナラ1位を取るまでの3つの行動

大きく分けて行ったことは

1、3C分析
2、ココナラの分析
3、サービス作り

の3つです。

1と2はLP制作というサービスを出すまでの準備段階のお話しです。3で実際に「売れるランディングページ制作」というサービスを作っていきます。

商品作りや、新たな市場に参入するときに、これらのことを意識していただくと、何もしないよりも確実に売れやすくなる方法です。

一つづつ細かく流れに沿ってお話ししていきます。

 

1、3C分析

「3C分析」はマーケティングやブランディングを勉強している方は1度くらい聞いたことがある方も多いかと思います。

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3C分析とは

Company:自社
Customer:市場・顧客
Competitor:競合

の分析を行うことです。

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自身のブランドを構築していく際や、商品を作る時に、かなり有効な手法です。

インターネットで商品・サービスを売る場合、誰でも検索が簡単にできるので、基本的には「比較」されることが前提です。

特に、今回の「ココナラ」というサービスでは色々なサービス提供者が一覧に並ぶため、特に「比較」が顕著にされます。

こんな感じで一覧になっています(当時の画像)

その「比較」される中で、自身のサービスを選んでいただくには「市場・顧客」という【比較する人】のことと、「競合」という【比較対象】のことがわからなければ、自社サービスをどのように出せば【自社を選んでもらえるのか】がわかりません。

そのため、サービスを作る前に、「自社を選んでもらえる理由」を明確にできるように、3C分析を行います。

では、実際にココナラで1位を取るために、どのように3C分析を行なったのかをお伝えしていきます。

 

◆Company:自社分析

自社分析は自社のリソースやスキル・経験などの棚卸しをしました。

・今までどんなことをしてきたのか?
・どんなスキルを持っているのか?
・どんな知識を持っているのか?
・今までどんなことで周りの人に喜ばれてきたのか?
・今持っているリソース(人・モノ・金・時間・環境)

などなど、一つ一つ書き出していきます。

色々な方法がありますが、今回はこのような表で時系列で書き出しました。

これを書き出すことで、分が今持っている手札を客観的に見える化することができます。

ここはまずは今の感情やこれから提供するサービスのことは一旦考えずに、淡々と書き出すことがポイントです。

ちなみに、僕の場合色々書き出したことはありますが、その中でも

◆自営業パン屋時代
・チラシを作り売上2倍
・DMによる来店率50%超え
・集客商品を作り口コミで人を集める
・ポイントカードを工夫しリピートを促す

◆サラリーマン時代
・某豪華列車ツアーのカメラマン側の仕組み作り(サービス立上げから関わったため)
・サービスをネットで受注できる仕組みを作る
・店舗の管理(POP制作、チラシ制作等も含む)
・新店の立ち上げ(開店準備、看板・POP制作等)
・名刺の受注・制作(200件以上)

◆インターネットビジネス時代
・WEBのマーケティング導線作り
・マーケ視点のコンテンツ大量生産
・YouTubeチャンネル登録者数5000名強
・広告費ゼロでメルマガ読者1000名超え
・オプトインLP登録率50%強
・セールスレター購入率10%
・自動化の仕組み作り
・基本的なITスキル

などが後々のサービス提供時に影響を与えたモノたちです。

自社分析を行うことで、自分がどんな価値提供ができるのかの材料集めをします。

 

◆Competitor:競合分析

次に競合分析です。

業界の最大手と、自分が直接比較される競合他社のことを細かく分析してきます。

まず、業界の最大手を分析するのは、現在の業界の基準を知るためです。

業界全体を引っ張っている大手の意向で、業界自体の流れが変わる可能性は大いにあるので、大まかな業界の基準を知るために、業界最大手も調べます。

ただ、僕が参入したのは「ランディングページ制作」という広告の業界です。広告業界の世界の最大手といえば電○、博○堂になりますが、ちょっと今回は広すぎるので「ランディングページ制作会社」を数社ピックして、どのようなことをやっているのかなどを調べます。

また、少し話がそれますが、通常WEBで商品・サービス提供を行う場合、リアルで商売を行うよりも商圏が圧倒的に広がるメリットはありますが、その分、全国の猛者等が競合になります…

なので、より一層、競合に負けないように商品力・ブランディング力・マーケティング力・デザイン力などを強化していく必要があります。

ただ、今回の場合は、あくまで「ココナラのLP制作部門で1位」を目標にしていたので、商圏を「ココナラのLP制作部門」に絞り、LP制作部門のランキング上位10名くらいをピックして分析しました。

具体的に分析した内容の一部を上げると、

・そもそもココナラで売れている人がいるのか?(意外と重要)
・どんなサービス内容なのか?
・どんなサービスまで含まれているのか?
・どんな言葉を使っているのか?
・どんな順番で説明しているのか?
・どんな画像を使っているのか?
・どんな画像の並びになっているのか?
・PCとスマホでの見え方の違いはあるのか?
・どんな人が提供しているのか?
・どんな価格帯が多いのか?

などなど、得られる情報は細かく調べます。

細かく見ていくと、「なぜ、その人たちが選ばれているのか?」も見えてくるんです。

これが、後々サービスを作る際に、かなり役立ちます。

 

◆Customer:市場・顧客分析

あと3C分析で残っているのは市場・顧客の分析です。

ここが結構キモになってくるんですけど、何を調べるのかというと、自分が参入する分野は

「誰がお客様」

「本当に望んでいるのはなんなのか?」

を調べることが重要です。

実際の「お客様」がその業界でサービスを選ぶときに「価値」と感じている「基準」を知ることがとても大事です。

例えば、僕が行なっているサービスは「ドカンと売れる!ランディングページ制作」ですが、僕がココナラに参入するまでランディングページ制作を行うデザイナーのほとんどの人が

・素敵なLPを作ります
・かわいい、オシャレなLP作ります
・高品質なLPを作ります
・低価格で作ります

というものでした。

当時のLP制作部門です

これは悪いわけではなく一般的には「デザイナー」なので、「良いデザインを作ること」が仕事なので、むしろ普通のことです。

しかし、「お客様」が本当に求めているのは「よいデザインのランディングページを作ること」ではなく、「売上を上げるられるようになること」なんですよ。

でも、それをほとんどのデザイナーは伝えていなかった。

このように、市場・顧客が「本当に求めている価値の基準を知る」というのがとても大事です。

これは脳の仕組み的にしょうがないのですが、提供する商品・サービスの専門家になればなるほど、市場や顧客と感覚が離れてきてしまうので自分では冷静に見ることができなくなります。だからこそ、コンサルタントなどの第三者の立場がお役に立てるんですけど。。。

しっかりと市場・顧客分析を行うことで「誰がお客様」で商品を選ぶときの「価値の基準」を明確にしていきます。

ちなみに、先ほど僕の例で「売上を上げるられるようになること」がLP制作の価値基準とお伝えしましたが、もちろんそれだけで選ばれるわけじゃありません。他にもたくさん、商品を選ぶための「価値基準」があります。例えば、コミュニケーション力や制作スピードなどもそうです。

このように、選ばれるための基準を、たくさんストックしていくことが3C分析の市場・顧客分析になります。

では、どうやって分析するのかというと、ポイントは場や顧客を考えるのではなく、リアルな市場や顧客を観ること」が大事です。

例えば、リアルな声をヒアリングしたりです。

つい、自分で想像して、都合よく解釈してしまう場合が多いんですけど、それだと的外れになるので、リアルな意見を取り入れてください。(ココ、めっちゃ重要です!)

 

はい、ここまでが3C分析です。しっかり分析していくと、どんな商品が売れるのかが少しずつ見えてきます。正直、手間はかかりますが、かなり大事な工程です。

準備で手を抜かないことが将来の成果に繋がります。

また、もう一つ忘れてはいけないのが、今回は「ココナラで1位を取ること」が目標だったので、ココナラ自体を知ることも大事です。次は、ココナラの分析を行います。

 

2、ココナラの分析

前提として一つ、覚えておいてほしいのですが、今回のように、特定のプラットフォーム(今回の場合はココナラ)を使う場合、そのプラットフォームを知ることもとても重要です。

例えば、Google検索で1位を取りたければ、そもそもGoogleは何を基準に順位を決めているのか?という、Googleの評価基準がわからなければ1位は取れません。

それと同じように、ココナラで1位を取りたければココナラのことを知ることが大事です。

ただ、ここは、あくまでココナラの話なので、ココナラで売れるようになりたいという人以外は読み飛ばしていただいてもOKです!

さくっと、どんな点を分析したのかを羅列していきます。ココナラでなくても、どんなことを知る必要があるのかの、参考になるかと思います。

 

基本的なルールとマナー

https://coconala.com/pages/guide_rule
ガイドなどは一通り読むことをオススメします。

 

代表の挨拶

代表挨拶なども読むとココナラの想い(価値観)がわかります。
https://coconala.co.jp/greeting

 

表記のルール

ペナルティをもらわないように、サービスの表記などもチェックします。
https://coconala.com/news/286

 

公式の推奨行動

公式で出している「ココナラ活用マガジン」というのもあり、こちらの出品のコツが書いてあるので一通りのことは当たり前にやります。
https://mag.coconala.com/

ざっくりと内容をまとめると

・ブロフィールを埋める
・サービス内容を充実させる
・プロフィール画像が人気を感じるモノ
・本人認証、秘密保持契約を行う
・よくある質問を充実させる

全体的に顔が見えない取引だからこそ、「安心感」を大事にしていることがよくわかる内容です。

 

ランキングの仕組みを分析

肝心なランキングの仕組みも調べます。

ただし、ここは公式情報ではなく、いろいろ調べながら「こうかな?」と考える必要があり、時間が経つにつれて変更されることも多いと思います。(ちょこちょこ運営側もシステムを変更しているので)

一応、その時に調べたことを記載しておきます。

【ランキングの仕組み】
・ランキングには2つある。(おすすめランキング、純粋ランキング)
・純粋ランキングはおそらく一定期間の売上のランキング。
・おすすめランキングは総合評価→だから最初からおすすめランキング上位を狙うのは難しい。
・純粋ランキングで上に行くと、閲覧数も高まり、いいねなども付いておすすめランキングでも上がる。
・おすすめランキングはお気に入りの数とかも影響している。
・ランクも多少影響するけど、ランクだけでランキングは決まらない。
・金額はクローズした時点でカウントされる。

 

あとは、実際に使用しながら、システム面のことなども学びます。どうしたら逆にランキングが下がるのかなどもポイントです。

 

このように、プラットフォームを使わせていただく場合、そのプラットフォームを知ると、そのプラットフォームの価値観がわかり、戦略なども立てられます。

意外と見落としがちな部分ですし、WEBで商売をする場合、何かしらの媒体(プラットフォーム)を間に挟むことも多いので、注意してみるとよいです。

 

さて、長かったですが、ここから実際にサービスを作っていきます。

あとは、いろいろ集めた情報をまとめて、形にしていくだけです!

 

3、サービス作り

少し余談から入りますが、サービス提供者側から見て、ココナラの最大のメリットはなんだと思いますか?

それは、

「すでに商品・サービスに興味があり、しかも購入意欲もある程度ある人が集まってくる」

ということです。

これ、とてつもなく凄いことですよ!!さらに、ココナラはCMなども出していて知名度が高くなっていました。

 

WEBマーケティングの戦略を考えるときの一つのフレームワークとして「AISASの法則」というものがあります。これはなんなのかというと、消費者の多くが

認知

興味・関心

検索(比較)

行動(購入)

共有

という行動プロセスを通るという一つの考え方です。(AISASというのはそれぞれの英語の頭文字です)

一つ一つに壁があると思ってもらえるとわかりやすいと思うんですけど、自分のサービスが売れるためには、[1]認知、[2]興味・関心、[3]検索(比較)、[4]行動(購入)という順番で壁を乗り越える必要があるんですね。

通常、この広い広いWEBの世界で、最初の「認知」をしてもらうまでのハードルがそもそも高いんですけど、そこをまずココナラのおかげで乗り超えられるというのが物凄い恩恵です。(しかもサービス使うだけなら無料で)

 

なので、ここから商品を売れるようにするには

興味・関心

検索(比較)

行動(購入)

を超えることができれば、、まずは商品が売れるようになります。

 

さて、ここからは今まで集めた材料を元に、これらの壁を超えるための商品作りをしていきます。

 

興味・関心の壁を超える

まず、興味・関心の壁。

これは今までのデザイナーさんとは違うポジションをとりにいくことを目指します。

差別化ではなく区別化することで「他とは違う!」と思ってもらい、興味・関心のハードルを超えます。

3C分析のを元に、

・自分ができること・得意なこと
・市場が求めていること
・他のデザイナーさんにできないこと

を混ぜ混ぜして組み合わせます。

それでできたのが「売れるランディングページ制作」です。

 

ちなみに、プロフィールに書いてあるように、正直僕は「オシャレ・綺麗・かっこいい・かわいい」“だけ”のデザイン制作は得意じゃありません。美大出身でもありませんし、長年デザイナーをしてきたわけでもありません。純粋なデザインの綺麗さ・斬新さなどで争っても勝てないでしょう。

 

ただ、その分他のデザイナーさんには決してない、色々な実践のビジネス経験があります。

先ほどの自社分析のところでも書きましたが

・自営業のパン屋
・サラリーマンとしての様々な経験
・ゼロからのインターネットビジネスの立ち上げ

などのビジネス実践経験です。

 

だからこそ、経営者・起業家の方がWEBで何をやりたいのかは大体わかりますし、今回のようにデザイナーの領域を超えた戦略などを考えながら、ビジネスの実践で使える「売れるデザイン」を作ることは得意だったので、「売れるランディングページ制作」を商品の軸にしました。

当時、他のほとんどのデザイナーさんは「売れるものを作る」というのを伝えていませんでしたし、

そもそも、ランディングページとは、作品ではなくあくまでビジネスで使う「広告」なので市場としても「売れること」が一番に求められるので、ベストなポジションだと判断しました。

 

また、ココナラ上で「興味・関心」を持ってもらうには

・サムネイル画像
・タイトル

がかなり重要です。

 

それぞれ意識したことはこちらです。

◆サムネイル
┗ベネフィット※・内容が分かるようにする
┗とにかく見やすく、一瞬で分かるように
┗スマホでも見やすく(スマホだとかなり表示面積が小さいです)
┗だから文字は多くできない
┗興味を惹けるインパクトのあるデザイン

※ベネフィットとは、「利益」「恩恵」「便益」などの意味で、マーケティングにおいては、「顧客が商品から得られる良い効果」のことをいいます。人は、商品やサービスを購入する際、商品そのものではなく「その商品を使用することによってもたらされるもの」を購入しています。例えば、ドリルを購入する人は、ドリル本体ではなく、そのドリルで開けられる穴を購入しているといえます。
引用:ferret「ベネフィット」

◆タイトル
┗「誰が」「何を得られるのか」がわかる
┗ベネフィットを入れる
┗興味を惹けるインパクトを入れる

今回はココナラの特性上、すでにランディングページ制作に興味がある人がココナラに訪れるので、パッとサービスがわかりやすく「ランディングページ制作」という商品内容は必要だとまず判断しました。

その後、「お客様お求めること」&「競合他社と区別化できる」ように、文字数も多く入れられないので、わかりやすく「売れる」という言葉を追加します。

あとは、もう少しインパクトがあり、興味を惹けるものをと考えたのですが、何せ、スマホでもわかりやすいサムネイル画像を目指すと文字数がかなり限られます。

そこで思いついたのが「ドカン」という擬音語です。なんか、すごい売れそうな感じがパッと伝わるじゃないですか(笑)

こうしてできた言葉が「ドカンと売れる!ランディングページ制作」というわけです。

あとは、デザイン的にも目立つように、アイキャッチとして子どもが驚いている画像を入れます。

こちらは、人の真理として、

・子どもはアイキャッチ効果が高いと言われている
・子どもの視線のある方にタイトルを持ってくることで、読み手の視線もタイトル行きやすくなる
・驚いている顔がインパクトがあった。当時、他で使われてなかった。

という理由で選定しました。

出来上がったサムネイルがこちら
この文字の大きさと、内容のわかりやすさなら、
パッとみで伝わり、スマホでも認識できます。

一覧でこのサムネイルを見てもわかりやすく
目立ちませんか?(当時の画像です)

ここまででで「興味・関心」のハードルはだいぶ超えられます。

 

比較の壁を超える

次は、検索(比較)。

まず大前提として、当時のココナラでは「売れるデザインを提供します」という人はいなかったので、ある程度、比較される前に「区別化」もできていたと思います。だからこそ、開始39日という、かなり早い段階で1位を取れたんだと思います。

ただ、それだけではもちろん売れるのは難しいので、

3C分析で細かく分析して観えてきた

「今、売れている人たちの理由」
「市場が選ぶ価値基準」

をふんだんに入れて、それらをしっかりと満たす、サービス内容を書いていきます。
(もちろん自分がそのサービスを提供できることが前提です)

実際にサービス内容を書くときに気をつけたのは

・興味を惹ける内容・言葉になっているか?
・サービス内容で劣っていないか?
・安心して購入いただけるにはどうすればいいか?
・何が得られるのかわかりやすいか?
・いつまでに得られるのか伝わるか?
・価値は伝わっているのか?
・ポートフォリオはわかりやすいか?
・どんな順番で伝えるのがよいのか?

などなどです。

サービス内容を書くときは、多少「セールスコピーライティング」の技術も活用しました。

 

また、本質的には、少しおこがましいですが、

「ココナラ内での実績はないけれど、サービスの中身は今売れている人たちよりも確実に良い内容にする!!」

という気持ちでサービス内容を作りました。

売れるために重要な「評価」という信頼が圧倒的に足りないので、個人的にはそこまでやってようやく、今のTOPの人たちと比較してもらえる段階まで行けると思ったので、結構時間かけてサービス内容は作りました。

 

行動(販売)の壁を超える

最後に行動の壁を超えることです。

一つ重要なのは、しっかりと「限定性」を打ち出しました。

人はいつでも買えるものは買わないので、当時は「毎月3名限定」として出していました。(ぶっちゃけ、LP1つ1つ完全オリジナルなので、大量生産できないってだけなんですけど。笑)

また、どうしても「評価」という信頼がないのはどうしても厳しいので、初期の数件は価格設定を安めにし、まずはココナラ内の実績を作ることを重視しました。

あとは、細かく地味なことなんですけど、

・プロフィールも充実させて、自分自身に興味を持ってもらったり、共感を得られるようにする
・ブログを作って、もし直で検索されたとしても、ちゃんと活動している人だと認識して、安心してもらえるように予防線を貼っておく。
・気軽に相談してもらえる空気感を出しておく。
・サービスに「いいね」などをしてもらったら、お礼メッセージを1件ずつ送る。
・見積依頼をいただいた時に、できる内容であれば、先にラフでもいいのでデザインを作って送る。
・ココナラの分析ツールを観ながら改善を繰り返す。
・まめにログインして活動している人であるとわかってもらう。
・ココナラ外の「お客様の声」もしっかりと載せる。
・メッセージは即返信する。
・購入いただけたら、絶対に満足してもらえるように、最大限価値提供する。(おかげさまで最初4名中3名にリピートいただけました)

などなどを気をつけてに活動していくことで、

ココナラ開始39日という圧倒的なスピードでLP制作部門の純粋ランキング・おすすめランキング共に1位を獲得

できました^^

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

準備から、サービスをどう作って、ココナラのランディングページ制作部門1位を取れたのか、の流れを一挙に公開してみました。

一つのサービスを本当に「売れる」ようにするには、まぁまぁな労力がかかります。笑

でも、地道ですが、戦略を練って、考えて、一つ一つ意図を持って、行動していくことで、成果は絶対に出ますし、確実に「売れる」ように近づけることができます。

今回の考え方・行動の流れは、商品を売るためには重要なので、対象がココナラでなかったとしても、読んでいただけた方の参考になる部分は多いんじゃないかと思い、公開させていただきました。

特にランディングページは、インターネットを活用して商売をするときの「キモ」となる大事な役割を持っています。

また、ランディングページはその性質上、作れば売れる、という魔法のアイテム…ではありません。しっかりと、戦略などを練ったうえで、制作しないと成果には繋がりません。

そのため、今回お伝えした考え方などを取り入れながら、意図を持って行動していくことが非常に重要です。

ただ逆に言えば、意図を持って正しく行動すれば必ず成果は出ます

 

最後は少し宣伝になりますが、私が制作させていただく場合は、ただ「売れるデザイン」を作るというだけでなく、このようなWEBの全体戦略のヒアリングもしながら制作させていただきますので、もし少しでも興味のある方は、お気軽にご相談だけでもしていただければ幸いです^^

 

はい、長文でしたが最後までお付き合いいただきありがとうございました!!

あなたの商品・サービスを待っているお客様が必ずいます。

良い商品・サービスだと心から思うのであれば、しっかりと伝わるように届けてあげてください。

必要な人に、必要なものが届くように、願っています!

 

\デザインはビジネスの最高の武器になる/
セールスデザイン工房
セールスデザイナー・ディレクター
大久保 俊(おおくぼ しゅん)

 

p.s.
最後に少し毒舌ですが・・・

「売れるデザイン作ります」というデザイナーも今後増えてくると思います。しかし、何をもって「売れるデザインを作ります」と言っているのか、理論などをしっかり持った上でできているのかどうか、などもしっかり見てくださいね。笑